Effiziente Vertriebsstrategien entwickeln und Unternehmensziele erreichen

Nicht selten äußern Unternehmen Kritik an ihrem Vertrieb oder beklagen sich über ein ineffizientes Marketing. Den Mitarbeitern, die die gestellten Aufgaben nicht zur Zufriedenheit erfüllen, fehlt nicht unweigerlich die Qualität, sondern vielmehr die richtige Schulung. So muss jedem klar sein, dass der Vertriebsprozess prinzipiell ein Zusammenspiel aus fünf Faktoren ist: Produkt/Leistung, Zielkunden, Positionierung auf dem Markt, Vertriebswege, Preis. Wie effiziente Vertriebsstrategien zu entwickeln und anvisierte Unternehmensziele zu erreichen sind, soll im Folgenden näher erläutert werden.

Unternehmenskompetenzen

Die Basis für die Generierung von effizienten Vertriebsstrategien stellt das Bewusstsein über die unternehmenseigenen Kompetenzen dar. Was kann das Unternehmen leisten? Was sind die Stärken des Unternehmens? Was unterscheidet das Unternehmen von der Konkurrenz? Der Erfolg ergibt sich schließlich aus der durchdachten Kombination der vorhandenen Kompetenzen. Wichtig sind in erster Linie diejenigen Kompetenzen, die dem Kunden von Nutzen sind. Neben der technischen Kompetenz, die sich vor allem durch die Qualität und Leistungsfähigkeit des Produkts auszeichnet, spielen auch Faktoren wie Service und Preis eine entscheidende Rolle.

Marktanalyse

Das Unternehmen muss den Markt ständig im Auge behalten und ihn regelmäßig einer gründlichen Studie unterziehen, um Vertrieb und Marketing entsprechend anpassen zu können. Dazu bedarf es einer Auswertung gesammelter Datenbestände, zum Beispiel aus der vergangenen Inventur. Welches Produkt hatte die höchsten Absatzzahlen zu verbuchen? In welchem Bereich gab es den größten Gewinnzuwachs? Wo schlummern unentdeckte Potenziale? Die Antworten auf solche Fragen sollen dem Unternehmen dabei helfen, „up to date“ zu bleiben. Denn der Markt ist einer ständigen Entwicklung unterzogen. Nur wer wandelnde Kundenbedürfnisse und Marktlücken frühzeitig erkennt und daraufhin Innovationen entwickelt, kann einen Schritt schneller als die Konkurrenz sein und verhindern, dass der Umsatz wegbricht und das Unternehmen in die roten Zahlen rutscht.

Zielkunden

Damit ein Unternehmen überleben kann, braucht es zahlungswillige Kunden. Glücklicherweise ist die Anzahl potenzieller Kunden in der Regel ziemlich hoch. Jedoch ist es durch die hartnäckige Konkurrenz und die unterschiedlichen Ansprüche, die Kunden an ihr Produkt oder ihre Dienstleistung stellen, alles andere als leicht, sie auch tatsächlich für sich zu gewinnen. Unternehmen sollten deshalb darauf bedacht sein, sich auf eine Kundengruppe zu konzentrieren, deren Bedürfnissen sie mit ihren Kompetenzen am ehesten gerecht werden können.

Das bestmögliche Ergebnis wird erreicht, wenn die verschiedenen Unternehmensgruppen miteinander interagieren. Ein Mitarbeiter, der sich in der Führungsebene bewegt, hat beispielsweise einen ganz anderen Wissensstand als ein Mitarbeiter, der im Vertrieb beschäftigt ist. Ein Informationsaustausch zwischen den einzelnen Unternehmensebenen ermöglicht es, Erfahrungen zu teilen und daraus ein vielversprechendes Konzept zu entwickeln, mit dem die zukünftigen Unternehmensziele erfüllt werden.

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